Teamontwikkelingskaarten binnen Sales
Waarom samenwerken?
Wees eerlijk...het stereotype beeld van een succesvolle sales professional is toch het individueel sluiten van de deal? Helaas is dit beeld vaak de realiteit binnen veel organisatieculturen. Maar is dit wel effectief als het gaat om het aantrekken en behouden van klanten?
Effectief omzetten van leads
In het ideale geval zal uw organisatie veel meer leads genereren dan een enkele sales professional effectief kan afhandelen. Wanneer leads worden opgedaan en individueel opgepakt en dit met niemand wordt gedeeld als gevolg van een super competitieve sfeer, worden er steeds kansen gemist.
Laten we een voorbeeld nemen om te zien wat het belang van teamwork is binnen Sales.
Bavo en Sander zijn de meest ervaren leden van een sales team dat werkt voor een bedrijf dat gebotteld water levert. Bavo stuit op goudmijn van leads door middel van een creatief idee dat hij online had bedacht. Hij weet dat Sander niet zo veel leads van waarde heeft de laatste tijd en is veel tijd kwijt met het wanhopig zoeken en opsporen van nieuwe klanten. Maar Bavo is niet van plan zijn idee of opgedane sales leads te delen met Sander want dat zou ten koste gaan van zijn persoonlijke verkoop bonus.
Helaas, het kost Bavo te veel tijd om effectief te werken aan al de leads. In het begin maakt hij veel omzet en de flessen water vlogen de deur uit naar nieuwe klanten. Zijn baas is blij en het ziet er naar uit dat Bavo een vette bonus zal krijgen aan het eind van de maand voor zijn hoge verkoopresultaten.
Maar dan beginnen er zich de eerste problemen voor te doen: Door tijdgebrek voor het correct en tijdig opvolgen van de sales leads, begint Bavo prospects te verliezen. Ondertussen kost het Sander nog steeds veel moeite om zijn omzet te laten groeien en nieuwe klanten te vinden maar zijn omzet groeit gestaag en is die van Bavo aan het inlopen.
Een totaal andere uitkomst zou mogelijk zijn geweest als dit bedrijf Bavo en Sander als een team had gezien in plaats van hen als onderlinge concurrenten te beschouwen. Als ze een team waren geweest, zou Bavo zijn creatieve strategie en de goed resulterend leads met Sander gedeeld hebben. De verloren aanbiedingen zouden zijn omgezet in sales, gezien twee mensen samen sneller leads op kunnen volgen dan een persoon.Een totaal andere uitkomst zou mogelijk zijn geweest als dit bedrijf Bavo en Sander als een team had gezien in plaats van hen als onderlinge concurrenten te beschouwen. Als ze een team waren geweest, zou Bavo zijn creatieve strategie en de goed resulterend leads met Sander gedeeld hebben. De verloren aanbiedingen zouden zijn omgezet in sales, gezien twee mensen samen sneller leads op kunnen volgen dan een persoon.
Effectieve Sales Support
Stel je nu eens voor wat er zou kunnen gebeuren als we Annemarie introduceren aan het team. Annemarie heeft veel betere organisatorische vaardigheden dan Bavo en Sander. Hun sterke punten zijn het kennen van het product en de verkoop technieken.
Als Annemarie de afspraken maakt voor Bavo en Sander met de prospects en vervolgens de eventueel overeengekomen acties achteraf opvolgt, heeft de klant meer kans om een positieve indruk van het bedrijf te krijgen. En dit kan ook gaan leiden tot meer verkoop en minder aanbiedingen die verloren gaan door te trage of onvoldoende reactiviteit.
Het belang van teamwork voor Sales
Het Sales segment is competitief van aard. De meeste bedrijven versterken het
competitieve karakter door het aanbieden van bonussen en beloningen aan de top
verkopers die zijn gebaseerd op persoonlijke verkoop doelen. Dit zorgt voor dat
gedrag zoals we zagen met Bavo hierboven. Niemand wil geheimen blootgeven of leads verdelen, omdat ze de grote
bonus mis kunnen lopen. Men denkt al snel dat deze bonus systemen in
het belang van zowel het bedrijf als de werknemer is maar dat is in
veel gevallen nog maar de vraag, zoals in het geval van Bavo en
Sander.
